Por qué un charter náutico paga 30% a brokers y cómo recuperar la mitad
TL;DR: Caso real anonimizado de un operador náutico en Palma. Crecimiento +20% anual durante 3 años con mix de canales recalibrado. Datos, sistema y resultados.
Por Óscar García · Publicado 2026-05-21
La cuenta que casi nadie hace
Un charter de día en Mallorca con tarifa de 1.800€ vendido a través de Click&Boat, SamBoat o un broker tradicional puede dejar al armador, después de comisiones acumuladas, entre 1.260€ y 1.350€. La comisión efectiva (broker + plataforma + pasarela + IVA del cargo) ronda el 25-30%.
Multiplicado por una temporada de 60-90 charters, hablamos de 25.000-50.000€ que se quedan en intermediación. Y lo más interesante: el armador medio no lo sabe con exactitud. Lo intuye.
Punto de partida del caso
- Operador náutico premium en Palma. Flota propia y gestionada.
- ~70% facturación vía brokers y plataformas (Click&Boat, SamBoat, Boataround, brokers tradicionales).
- Web propia operativa pero sin tracking real ni atribución.
- Sin sistema CRM. Reservas en hoja de cálculo. Repeat business no medido.
- Pricing fijo por barco, sin diferencial por día de semana, temporada alta/media/baja, ni anticipación.
Sistema implementado
- CRM dedicado con histórico de cliente, segmentación por país de origen y tipo de charter contratado.
- Captación directa medida: Google Ads de intención muy específica ("alquilar velero Mallorca capitán incluido"), Meta Ads con creatividades por barco, SEO local.
- Pricing por ventana de reserva: descuento por anticipación >60 días, premium en últimas 72h, diferencial semana/fin de semana.
- Programa de repetidores: reactivación email + WhatsApp con descuento a clientes año anterior. Tasa de repetición pasó de no medida a ~22%.
- Comparativa mensual coste por reserva broker vs directo. Conversación operativa con datos, no con anécdotas.
Resultados a 3 años
| Indicador | Año 0 | Año 1 | Año 2 | Año 3 |
|---|---|---|---|---|
| Crecimiento facturación | — | +19% | +22% | +18% |
| Peso brokers/plataformas | ~70% | ~55% | ~45% | ~40% |
| Peso canal directo | ~10% | ~25% | ~38% | ~45% |
| Repeat business medido | 0% | 14% | 19% | 22% |
Por qué no abandonamos los brokers
Click&Boat y SamBoat traen demanda internacional cualificada que ningún canal directo cubre con ese coste de adquisición en cliente nuevo. La estrategia no es "abandonar". Es "dejar de depender". Si tu broker es el 70% de tu facturación, una decisión suya cambia tu año entero. Si es el 40%, tienes negocio. Si es el 15%, tienes ventaja.
Lo que cambia el cálculo
- Repetidor directo tiene CAC efectivo cercano a cero a partir del segundo charter.
- Cliente directo con tracking permite remarketing — lifetime value real.
- Pricing dinámico básico recupera 5-12% de margen sin tocar producto.
Cuándo este sistema tiene sentido
Si tu flota factura más de 300.000€/año, dependes de brokers para más del 50% y no tienes CRM ni atribución real, hay margen documentado. Por debajo de ese umbral, la inversión en sistema no se recupera en una temporada — recomendamos otra cosa.
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