Cómo un catering premium pasó de 12 a 45 leads cualificados al mes (sin invertir en branding)
TL;DR: Caso real anonimizado. Catering de eventos en Baleares: 745+ leads cualificados en 20 meses con CRM, asistente IA y captación de intención alta.
Por Óscar García · Publicado 2026-05-26
El problema no era marca. Era pipeline.
El operador llegó con la conversación estándar del sector: "tenemos buena marca pero los leads no convierten". Después de mirar sus números, el problema era el contrario: la marca estaba bien, lo que faltaba era pipeline cualificado y un proceso comercial que no perdiera oportunidades por falta de seguimiento.
Cero euros en rebranding. Todo el presupuesto a captación cualificada + CRM + automatización.
Punto de partida
- ~12 leads/mes entrantes via web + bodas.net + recomendación.
- Sin CRM. Leads gestionados en email + Excel.
- Tasa de respuesta media a un lead nuevo: 26 horas.
- Sin segmentación entre bodas / corporativo / privado.
- Sin trazabilidad de qué canal generaba qué facturación.
Sistema implementado
- CRM (HubSpot) con pipeline por tipo de evento. Cada lead etiquetado: fecha tentativa, comensales, ubicación, presupuesto orientativo.
- Asistente IA en web que cualifica antes de pasar al equipo: filtra fechas no disponibles, descarta presupuestos fuera de rango, captura datos completos. Reduce tiempo de cualificación humana en ~70%.
- Captación directa: Google Ads de intención alta ("catering boda Mallorca", "catering evento corporativo Ibiza") + landing dedicada por tipo de evento.
- Email automation: secuencias de 5-7 toques para leads que no responden en 72h. Recupera ~18% de lo que antes se perdía.
- Reporting semanal automatizado via Looker Studio: leads por canal, conversión por etapa, tiempo medio en cada estado, valor medio de oferta cerrada.
Resultados (20 meses)
| Indicador | Antes | Mes 6 | Mes 20 |
|---|---|---|---|
| Leads cualificados / mes | ~12 | 28 | 45+ |
| Tiempo respuesta primer contacto | 26 h | 3 h | <1 h |
| Tasa conversión lead → propuesta | ~30% | 52% | 58% |
| Total leads cualificados acumulados | — | 168 | 745+ |
| Proyección facturación H1 2026 | — | — | 6 dígitos |
Lo que no funcionó
- Ads en redes sociales sin intención: probamos Meta orgánico + ads de marca. CAC inviable para catering premium. Lo retiramos en mes 3.
- Portales de bodas con paquete premium: el coste/lead fue 4× el de Google Ads de intención. Mantenemos el plan base, no escalamos.
- Chatbot sin conexión real al CRM: la primera versión del asistente no pasaba datos a HubSpot. Tres semanas tiradas. Rehecho con integración nativa.
Por qué este caso es replicable
Catering premium tiene tres características que hacen el sistema rentable: ticket alto (3.000-25.000€ por evento), ciclo de venta medio (2-12 semanas), mercado fragmentado (sin un dominador absoluto). Las tres juntas significan que un sistema básico de captación cualificada + CRM + respuesta rápida bate al 90% de competidores que siguen funcionando con email + boca a oreja.
Si tu catering factura 200K€+/año y crees que tu cuello de botella es marca, antes de gastar 30K€ en rebranding, mira si lo que te falta es pipeline. Lo evaluamos en una llamada → solicitar conversación.
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